CLIENTE-CENTRISMO EN ACCION: LA LLAVE DEL EXITO

CLIENTE-CENTRISMO EN ACCION:

LA LLAVE DEL EXITO 

Por la Dra. Alina A.C.E. Aldape 

“Ningun problema se puede resolver desde la misma consciencia que lo creo.

Debemos de aprender a ver al mundo de nuevo.”

Albert Einstein

Se le atribuye a Confucio el dicho “may you live in interesting times” – “que vivas en tiempos interesantes.” Pues nadie puede refutar que estamos viviendo en tiempos super interesantes, inclusive turbulentos. Como si los cambios vertiginosos de la globalización actual no fuesen suficientes, ahora además hay que lidiar con los rezagos de una crisis estructural financiera de primer orden.

¿Desgracia o bendición? A veces lo que aparenta ser una desgracia, puede ser una enorme bendición disfrazada. Todo depende de la actitud con la cual se aborde la crisis. Acorde a un “venture capitalist” muy reconocido del Silicon Valley, grandes cambios son campos fértiles para las grandes oportunidades. Una actitud pro-activa, acompañada de una mente abierta a nuevas maneras de pensar, en constante búsqueda de nuevas oportunidades, sabrá y podrá mejor reconocer las oportunidades en ciernes.

La tesis de éste artículo es que, como empresarios, los tiempos actuales no sólo exigen que pensemos fuera de la caja,[1] y que re-examinemos de arriba abajo, y al revés y al derecho, todos nuestros procesos y nuestras maneras de conducirnos, pero, para alcanzar al éxito, que lo hagamos a través del prisma del cliente-centrismo.

¿Exactamente, qué quiere decir ser “cliente-céntrico”? Ser cliente-céntrico es darle la importancia que se merecen a las relaciones humanas dentro y fuera de la empresa. Quiere decir que la empresa se esmera tanto por sus empleados, como los mismos con los clientes de la empresa, porque el punto de partida para tener éxito con los clientes es primero tenerlo con los empleados. El concepto no es nuevo – las empresas super exitosas de todos los tiempos han sido cliente-céntricas. Lo nuevo consiste en la forma de aplicarlo y de medirlo (y para muchas empresas, el aplicarlo por primera vez!)

Para alcanzar al éxito, el primer paso en el cliente-centrismo es reconocer que, como dijera alguna vez Jack Welch, el ex CEO de GE y guru de los gurus de los CEOs, *TODO* en los negocios se reduce a saber tratar a la gente  — y su corolario: que la gente siempre se mueve en base de sus *EMOCIONES*.  En la “economía emocional” que opera tanto dentro de la empresa, como en el entorno que la rodea, “feelings are facts[2]” – las emociones son hechos. Es la percepción de las situaciones lo que impulsa al comportamiento e influencia las decisiones a tomar. Dicho de otra manera, es nuestra reacción emocional la que marca nuestra memoria de los hechos. Si todos los políticos saben que en política, la percepción es la realidad, los empresarios deberán saber que también es cierto en el mundo de los negocios. En ventas – el motor de los negocios y de la economía — la primera reacción prácticamente siempre es emocional; la justificación racional viene después[3].

Un empresario que lo entendió a la perfección, fue Andrew Carnegie — uno de los capitanes de la industria siderúrgica americana del siglo XIX y uno de los hombres más ricos del mundo — quien le pagó UN MILLION DE DOLARES, una suma absolutamente inédita en esos tiempos, a Charles Schwab, una persona que felizmente aceptaba que muchos otros sabían caudales más que él de la industria siderúrgica, pero que estaba dotado de un talento extraordinario, que bien valía el millón de dólares por su escasez: su habilidad para relacionarse con la gente. Sabía como motivarla y entusiasmarla a través de la apreciación y el aliento – y así apuntarse grandes éxitos empresariales.

Otro par de ejemplos similarmente escenifican a la perfección al concepto en acción: el muy exitoso empresario de Broadway, Florence Ziegfeld, cuyos “Ziegfeld Follies” eran mundialmente reconocidos por su espectacularidad, insistía en que sus bailarinas usaran medias de seda y el más fino mink en sus vestuarios. Sus amigos luego le preguntaban porqué tanta extravagancia, pensando que sus rentas serían mayores al usar imitaciones. La respuesta de Ziegfield siempre fue que ataviar a sus bailarinas con lo más fino no era un costo, sino una inversión muy redituable: al sentirse las bailarinas vestidas con lo mejor, proyectaban ese sentimiento al público de ser muy apreciadas como estrellas. ¿El resultado? El público fascinado y las salas no daban abasto a toda la gente que quería ver el espectáculo. ¿Y sus rentas? También espectaculares.

En los tiempos actuales existen ejemplos de la misma envergadura: Steve Wynn, el propietario de la cadena de hoteles/casino de super lujo de Las Vegas, no escatima en hacer que primero sus empleados se sientan estimados, rodeados de elegancia. Entre otras cosas, el comedor de los empleados es igual de lujoso que el comedor de sus comensales. Como lo relata el mismo Wynn: “Si quiero que mis clientes adinerados se sientan agasajados por el trato que reciben y la elegancia de mis hoteles, primero es necesario que mis empleados experimenten lo que es la elegancia y el buen trato, para que a su vez, transmitan esa experiencia a nuestros huéspedes . .” 

El cliente-centrismo, entonces, es una pronunciada ventaja competitiva para las empresas que lo dominan.

Los autores de Human Sigma,[4] John H. Fleming y Jim Asplund, han encontrado que comparado con sus competidores más grandes, empresas que cuidan el aspecto humano tienen un mayor rendimiento anual en un 26% de rentas brutas y en un 85% en el incremento de ventas. Por la misma vertiente, otro de sus estudios demostró que los grupos de trabajo comprometidos (“engaged”) con la empresa, son 18% más productivos, 12% más rentables, y 12% mejores en relacionarse con los clientes. En el caso de una cadena detallista, encontraron que las tiendas que optimizaron sus intangibles, generaron US$21 más en rentas por pie cuadrado que todas las tiendas juntas – lo cual se tradujo en una ganancia de más de US$32 millones anuales para toda la cadena. En el ámbito de las tarjetas de crédito, encontraron que los clientes “emocionalmente satisfechos” incrementaban sus compras en un 67% a través de un período de 12 meses — comparado con sólo el 8% de clientes “racionalmente satisfechos.” Definitivamente, entonces, el cliente-centrismo es redituable; por el otro lado, según Human Sigma, las empresas que no lo dominan, pronto pasaran al olvido.

No obstante, tradicionalmente, la gran mayoría de las empresas han medido – y siguen midiendo — su éxito exclusivamente sobre la base de cifras financieras y métricos económicos, sin darle una mayor importancia al lado “suave” de la empresa: esos intangibles humanos que finalmente son los que construyen o destruyen la reputación y el “brand” de la empresa. Esa miopía pudiese costar caro. Un estudio reciente ha demostrado que el 80% del valor de una empresa en el mercado, se debe a esos intangibles[5]. ¡80%!  No sólo eso. La contribución de los elementos intangibles es uno de los pilares de las economías más vibrantes del mundo. Por ende, acorde a Human Sigma, a la par de examinar constantemente a las cifras financieras, habría que agregar métricos que permitan constantemente monitorear (1) la satisfacción de los empleados, y (2) la satisfacción de los clientes – y la sinergia que se da entre los dos.

Para medir la satisfacción tanto de los empleados, como de los clientes, el cliente-centrismo parte de la premisa de que los seres humanos son entes complejos con necesidades psicológicas. Ni los empleados, ni los clientes son robots. Tienen sentimientos. En el trabajo se desempeñan mejor cuando se sienten motivados, y como clientes compran más cuando la experiencia de comprar satisface ciertas emociones – la principal siendo que la experiencia les haga sentirse mejor con ellos mismos. O sea que les ratifique que tomaron la decisión correcta en comprar sus servicios y/o productos.

Una investigación que realizaron los autores de Human Sigma, arrojó unos resultados muy interesantes. Encontraron que los clientes se dividen en tres categorías: los insatisfechos (o los que les da igual comprar un lugar que otro), los que dicen estar satisfechos con los servicios/productos, y los que estan apasionadamente comprometidos con la empresa. Lo interesante es que para fines de la rentabilidad de la empresa, los clientes que dicen estar satisfechos tienen el mismo impacto que los que se dicen indiferentes: o sea, nulo. Dicho de otra manera: los únicos clientes que tienen un impacto directo en la rentabilidad sostenida de la empresa, son los apasionados – y son el grupo más pequeño. Por ende, hay que buscar acrecentar ese grupo. ¿Cómo? Buscando establecer y luego nutrir una relación comprometida de largo plazo entre la empresa y el cliente. (En ingles, “engaged clients are the most passionate representatives a company could have”).

El primer paso es establecer un vínculo de confianza. La confianza se desarrolla en cada encuentro del cliente y la empresa. Es una labor de trinchera, mano-a-mano, uno-a-uno. Todo encuentro o reafirma la confianza o la destruye. Por ende, la importancia en que no exista una variedad en las experiencias del cliente a través de toda la cadena, ni se diga, dentro de la misma sucursal/franquicia, etc. Sin embargo aquí hay un punto sumamente importante a puntualizar: cuando se trata de relaciones humanas, lo que no debe variar es la experiencia[6], más no el proceso. Aquí es donde difiere el “Human Sigma” del Six Sigma: procesos mecánicos son una constante que se puede mejorar a través de la definición minuciosa de cómo se deberá llevar a cabo.

En cambio, los seres humanos no son constantes. Cada individuo tiene su propia personalidad. Lo cual hace difícil que se les prescriba una cierta conducta universal para lograr el mismo resultado. El ejemplo perfecto son los guiones que le leen a uno al hablar por teléfono – y que hacen al que responde sonar totalmente acartonado. Además, al carecer totalmente de empatía con cualquier comentario que pueda hacer el cliente, para no salirse de su guión, el ejercicio es totalmente contraproducente: ni el cliente se siente satisfecho, ni el empleado se siente empoderado. No se puede legislar conducta. Lo que hay legislar – y medir – son los resultados. De ahí, que cada empleado llegue a la meta como mejor se adapte a su manera de ser y actuar: lo que importa es que el cliente se sienta bienvenido, reconocido, agasajado y validado. ¿Cómo lograr los resultados? A través de una extensa capacitación que incluya cursos y coaching personal.

No hay que olvidar que los patrones se repiten. Así como en casos de violencia y/o abuso familiar, el patrón se puede ir repitiendo por generaciones si no se rompe con ayuda profesional o consciencia personal, así empleados tienden a repetir con los clientes los patrones de cómo se les trata: si se les trata bien, y se sienten seguros de si mismos, con gusto tratan a los demás bien. Por el contrario, el empleado que se siente maltratado, tomado de hecho, inseguro en su trabajo, proyecta ese descontento hacia los demás.

En México el cliente-centrismo esta en ciernes. En una empresa que se quedara en el anonimato, una nueva secretaria le puso una luz a su escritorio al estar en una esquina oscura. Pasaron los días hasta que su jefe al estar esperando una cita con un director cuya oficina se encontraba a la diagonal, se sentó en la silla de la secretaria del director y se dio cuenta de que la luz le pegaba directamente en los ojos a la secretaria del director. Inmediatamente mandó cambiar la posición de la luz. Todas las demás secretarias a la redonda se quedaron atónitas. Perplejo el jefe les preguntó porqué. ¿La respuesta? Jamás en la historia de la empresa se había preocupado un directivo por ese tipo de detalle – y la percepción de las secretarias era que a los altos directivos no les importaba para nada el bienestar de sus empleados, no obstante posters de todos tipos y tamaños diciendo lo contrario. Y como esa empresa, muchas. La actitud de “para eso les pagan, no?” no sólo es totalmente anatema al cliente-centrismo, pero totalmente anacrónico y contraproducente.

Es tan sencillo tratar bien a la gente – y resulta que además es mucho más redituable que tratarla mal. Hay que hacer hincapié en que el cliente-centrismo no es lo mismo que servilismo. El servilismo es chocante; funciona para algunos, pero en el fondo es una actitud poco sincera. La gente no es tonta: saber percibir inmediatamente la autenticidad de otra persona. ¿Porqué no entonces actuar del corazón? Tratar a los demás con una cortesía sincera crea ambientes positivos, y ambientes positivos fomentan a la productividad . . . y a mayor productividad, mayor rentas. Todo va eslabonado.

En otro artículo seguiremos tratando las distintas aristas del cliente-centrismo; por ahora lo importante es hacer consciencia de que la economía emocional es el pilar de la economía de mercado. Si le prestamos la atención que merece, la economía de mercado se verá mucho más fortalecida, lo cual a su vez impulsará al sano crecimiento económico del país para bien de todos.

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[1] Por ejemplo, cuantos de ustedes pueden escribir “dolor de cabeza” en 5 letras. . . .?

[2] Fleming, John H., Ph.D; Asplund, Jim (2007). Human Sigma. New York, New York. Gallup Press, p. 67

[3] Joseph LeDoux – un neurocientífico de la Universidad de Nueva York, ha postulado que es más fácil que las emociones dicten nuestros pensamientos, a que reacciones racionales mitiguen las emociones. Por la misma vertiente, Antonio Damasio ha demostrado que los dos sistemas que llamamos “emociones” y “racionalidad” en realidad existen totalmente entrelazados e interdependientes. Lo cual sugiere que las emociones son centrales a las decisiones cotidianas.

[4] Fleming, John H., Ph.D; Asplund, Jim (2007). Human Sigma. New York, New York. Gallup Press. “Human Sigma” es la respuesta de los autores al “Six Sigma.”Así como el Six Sigma busca lograr una mayor calidad en los procesos de transformación, el Human Sigma busca mejorar la calidad de las relaciones humanas entre la empresa y sus empleados, y luego de los últimos con los clientes – entendiendo que existe una sinergia entre las dos relaciones, y por lo mismo, no se pueden estudiar por separado.

[5] Lev, B. (2001). Intangibles: Management, measurement, and reporting. Washington, D.C.; Brookings Institution Press

[6] Sanborns es un perfecto ejemplo. No importa donde esté uno en la república mexicana, Sanborns sirve de una referente familiar porque uno sabe que su experiencia en cualquier ubicación será la misma.

Este artículo fue publicado en la revista IMMEXPORTA en 2009. (c) 2013 Alicia Catalina González Aldape / Alina A.C.E. Aldape. Todos los Derechos Reservados

INNOVACION A LA MAXIMA POTENCIA: HAY QUE DESENCADENAR AL TALENTO!

 INNOVACION A LA MAXIMA POTENCIA = DESENCADENAR AL TALENTO

   Por la Dra. Alina A.C.E. Aldape

 “El mayor peligro para la mayor parte de nosotros no es que nuestras aspiraciones sean tan altas que no las podamos alcanzar; sino que sean demasiado bajas y las alcancemos” Michelangelo 

México es un país privilegiado. Cuenta con un acervo de Talento (ciertamente con mayúscula) extraordinario. Los mexicanos somos inteligentes, ingeniosos, hábiles, trabajadores, cálidos, creativos hasta lo máximo, muy visuales, sensuales, de gran sentido de humor y de gran fe. También se nos da mucho la innovación, más no a los niveles a los que podríamos aspirar. Indudablemente hemos sido grandes innovadores en muchos rubros. Para citar nada más algunos: la televisión a color, el primer edificio con cimientos antisísmicos, la primera máquina para elaborar cigarros, el primer fúsil automático de 60 balas por minuto, la primera técnica para elaborar el cartón, la tinta indeleble, el descubrimiento del agujero en la capa de ozono, las tarjetas de prepago para los celulares, teleguía, la píldora contraceptiva, el Cine Pop, la Ciudad de los Niños, etc. Todo ésto sin un sistema político/económico que verdaderamente aliente y capitalice a la innovación como tal. ¡Imagínense los niveles de bienestar que podríamos alcanzar si tan sólo desatáramos al Talento y lo dejáramos innovar a sus anchas!

El Diagnóstico de los Tiempos = Competitividad x Innovación²

El diagnóstico está dado. Hoy por hoy, estamos todos de acuerdo de que la contienda en el contexto de la economía globalizada y del conocimiento se está dando, y se seguirá dando, en el ámbito de la competitividad, y que el éxito se finca en la innovación. Lo que quizás falta asimilar es que no sólo se trata de la innovación, pero de una innovación a paso redoblado. Así, el gran dilema de los tiempos actuales es cómo fomentar a la innovación a la de YA. Este artículo argumentará que la innovación no se da por fiat, sino que se da quitándole las cadenas al Talento, creándole un entorno sistémico que permita florecer su creatividad y de ahí la innovación. Esto tanto al nivel empresarial como de país. Para calentar motores, primero una breve exposición del contexto.

Comercio Electrónico = Una Economía, Un Mercado

Acorde al gran visionario de la administración de empresas, Peter Drucker, en la nueva geografía mental creada por el ferrocarril, el hombre dominó la distancia. En la geografía mental actual del comercio electrónico, las distancias se han esfumado. Por ende, según Drucker, en el presente ya no existen “mercados domésticos” per se, sino que sólo existe una economía y un mercado en el mundo – lo cual, declaró, implica que  todo  negocio a fuerzas tiene que ser globalmente competitivo, aún cuando fabrique o venda sólo dentro de un mercado local o regional. El corolario inmediato es que el benchmarking y las best practices se tienen que medir no al nivel local, sino al nivel de las mejores empresas del mundo entero.

Competitividad = Innovación + Velocidad

Bill Gates agrega que si los ‘80s se enfocaron en la calidad, y los 90’s en la re-ingeniería, el tema clave de la década de los 2000 es la velocidad. Dicho de otra manera, para Gates, el tema contundente de los tiempos actuales es qué tan rápido cambiará la esencia misma de las empresas sobre la base de qué tan expeditamente se puedan realizar los negocios. Manifiesta que al llegar a cierto umbral la velocidad en los negocios, los últimos se transforman. Da el ejemplo de una empresa manufacturera que al responder a cambios en sus ventas en cuestión de horas, deja de ser una empresa de transformación para convertirse en una empresa de servicio — con una oferta de productos.

Economía del Conocimiento = Creatividad + Innovaciónⁿ

En efecto, conforme a que la humanidad ha pasado de fincarse en una economía agrícola para luego dar paso a la era industrial, y de ahí llegar a la economía actual del conocimiento, los negocios han ido avanzando de producir y vender “commodities,” a producir y vender productos, de ahí servicios, y en la actualidad, experiencias. Si antes importaban la creatividad y la innovación, hoy importan exponencialmente más.

“Innovación” = ?

Aún cuando se tiende a hablar de la innovación en el contexto de la tecnología, el campo que abarca en la realidad es mucho más amplio: la innovación se puede dar y encontrar en los rincones más recónditos de cualquier negocio – desde los baños hasta la suite presidencial. Por lo mismo, definiciones hay muchas. Sobresalen entre ellas:

Andrew Zolli, el CEO de Global Trends, propone que la innovación es la creación de un nuevo valor agregado para satisfacer una demanda a futuro. Enfatiza que es el aspecto de satisfacer una demanda a futuro lo que distingue a la innovación de una mera “creación”. Sin embargo, el Internet – quizás una de las más grandes innovaciones de todos los tiempos – surgió de una necesidad interna de comunicación del Departamento de Defensa de los Estados Unidos, sin contemplar su demanda a futuro comercial. Incluso, su primer uso comercial – por unos abogados – causó un enorme revuelo y gran polémica. Quizás el día de hoy hay demasiado énfasis en el uso comercial de toda innovación, cuando es muy factible literalmente tropezarse con alguna innovación que de inicio no tenga vertientes comerciales, pero que pueda ser el eslabón de otra innovación con enorme potencial comercial a la post. Por ende, no hay que echar en saco roto tan rápido innovaciones que no aparenten tener demanda a futuro.

Por otro lado, Terry McGraw, el CEO de McGraw-Hill Industries, (la editora de “Businessweek,” entre muchas otras publicaciones), y el responsable de exitosamente modernizar a la empresa – postula que la innovación es más bien un estado mental: es una mente abierta que está constantemente conciente de los cambios y que se mantiene al pulso de las tendencias para estar realizando mejoras e innovaciones continuas en absolutamente todos los aspectos de los negocios. O sea, la innovación es una especie de Six Sigma Mental que conlleva a realizar cambios fundamentales en la manera en que se hacen las cosas.

Lo importante es que bajo cualquier definición, la innovación no es un concepto estático, sino un concepto dinámico que se va adaptando a su entorno. Esto es sumamente importante de entender, porque — volviendo a citar a Peter Drucker – los cambios sociales pueden ser más importantes para el éxito o el fracaso de una empresa y sus ejecutivos que los mismísimos hechos económicos.

Creatividad + Innovación = f (Innovadores) y los Innovadores = ?

Sea cual sea la definición de lo que constituye “innovación,” todos tendríamos que estar de acuerdo de que la innovación empieza en la cabeza de un ser humano, ¿o no? Para decirlo más elegantemente, la innovación emana del Talento con el que cuenta una empresa, un país. Y los innovadores, ¿nacen o se hacen?

Hay quienes son de la opinión considerada que prácticamente nacen. Se basan en un estudio que mostró que las personas innovadoras – o sea, las que no pueden resistir estar innovando en cada momento —  se forman desde su niñez, en general en ambientes donde sus padres resolvían problemas caseros como componer las fugas de aguas, aparatos electrodomésticos, etc., en lugar de hablarle al plomero, etc. Por ende, para cuando esos individuos llegan a la madurez, la innovación para ellos es tan natural como respirar. Según ésta corriente, entonces, lo que se requiere para avanzar en materia de innovación son dos que tres “innovadores” que se dediquen de tiempo completo a “innovar,” y los demás a apoyarlos.

Bajo esta visión, una gran parte de la población mexicana debe traer la innovación en sus genes – lo que le ha faltado son las oportunidades y los mecanismos para capitalizar sus innovaciones. Más sobre ésto más adelante.

Otra vertiente más acorde a las exigencias de los tiempos, dice que en la época del conocimiento, TODOS  pueden ser innovadores si los incentivos son los correctos. Al ser el experto en su área, cualquier Talento tiene el potencial de saber mejor dónde se pueden mejorar las cosas – y al juntarse suficientes mejoras, se da el salto a la innovación.

Innovar = f (Sentido Común + Capacidad de Observación Detallista) 

Los resultados de las innovaciones muchas veces pudiesen ser espectaculares, pero las innovaciones mismas no necesitan ser apantalladoras. Ideas innovadoras pueden provenir de los lugares más inesperados – y se pueden dar en el detalle más simple. Innovaciones que han cambiado inclusive el curso de la historia, vistas de lejos se aprecian obvias por lo sencillo y el sentido común de las mismas. Sin embargo, en su momento representaron un gran cambio de paradigmas. En materia del comercio, una de esas innovaciones se dio cuando un productor inglés de lana decidió un buen día que ya no estaba satisfecho con esperar a que los pedidos le llegaran a él, y le encarga a un representante a salir a conseguir más pedidos de las zonas aledañas. Suena obvio, pero en su momento histórico representó una revolución en la manera de hacer las cosas; una revolución que impulso al comercio a despegar de forma importante — hasta que llegó el ferrocarril que llevaría al comercio a todavía otro nivel enteramente.

Un camionero americano es el responsable de otro gran hito en la historia del comercio. Sentado toda la noche en su camión esperando a que terminaran de descargar todo el algodón que traía para embarcar, decidió que tenía que existir una mejor manera de hacer las cosas . . . e inventa el container: una simple caja, pero una caja que transformó al comercio exterior para todos los tiempos. Sin embargo, se requirió de una enorme persistencia contra una gran resistencia, y la toma de unos riesgos prácticamente sin precedentes para los tiempos, para convertir al uso de los containers en una realidad.

Innovaciónⁿ = Talento + Ambiente Propicio

Si se requieren pocos o si todos le pueden entrar al juego de la innovación, lo cierto es que para que florezca la innovación a todo lo que da, se requiere de un ambiente y de incentivos que la alienten. ¿Cuál es ese ambiente? Tanto dentro de la empresa, como al nivel de país, los siguientes detonadores tendrían que ser el sine qua non de la innovación:

La innovación empieza y termina con el Talento. Por ende, el primerísimo requerimiento es apreciar, valorar y respetar a ese Talento – no sólo es importante formar o contratar agentes de cambio con actitudes proactivas y con gran curiosidad intelectual, pero quizás hasta más importantemente, hay que saber como retenerlos.

De ahí es absolutamente indispensable que exista una comunicación libre, abierta, y sobre todo muy clara. .La importancia del libre flujo de la información para la innovación no se puede recalcar lo suficiente.. Por más buena que sea una estrategia de promover a la innovación, sin una comunicación clara, sencilla y directa a todos los niveles, esa estrategia va a naufragar.

A la par, el Talento debe contar con una libertad de acción que fomente la iniciativa propia. Ni el micro-dirigir, ni el concentrar todas las decisiones en el Director General funcionan en la época de la innovación; sólo llevan al estancamiento.

El Talento debe contar con las herramientas adecuadas.

El Talento debe sentir la confianza de poder fallar y tomar riesgos en la búsqueda de nuevas soluciones y maneras de hacer las cosas; y

El Talento debe contar con incentivos de reconocimiento y de compensación.

Por el otro lado, el innovador mismo tendría que además contar con una enorme fe en si mismo y sus ideas, y una persistencia extraordinaria en el seguimiento de sus ideas.

La Innovación en la Empresa = Líder + Comunicación

Si partimos del supuesto de que la innovación comienza con el Talento de una empresa, el siguiente supuesto de suma importancia es que *EL LIDER MARCA LA PAUTA*.

Los valores y el ambiente innovador de una empresa y sus direcciones corren por la cuenta de los líderes de la misma. Si el líder de la empresa o de una dirección de verdad aprecia que los clientes número 1 de su empresa son sus Talentos – compensándolos bien — y busca apoyarlos comunicándose con ellos clara y sencillamente, brindándoles las herramientas adecuadas; haciéndolos crecer permitiéndoles una libre acción, exponiéndose y mostrándose accesible y siendo el principal propiciador y alentador de ideas novedosas sea de donde vengan, ese mensaje repercutirá al resto de la empresa. Por el contrario, si el líder da discursos bonitos, pero en la práctica es inaccesible, desapegado, y no quiere saber de cosas que no estan a su nivel – como es la costumbre en México – ese también será el mensaje real que se apreciará en la empresa, con una resultante de grandes oportunidades perdidas.

Microsoft y Bill Gates ilustran perfectamente esta premisa. Resulta que a Microsoft le pasó de noche el Internet. Gates estaba concentrado en la banda ancha y consideraba que el Internet iba a ser un fenómeno pasajero de poca importancia. Sin embargo, unos empleados que estaban más cerca del mercado se dieron cuenta de la suprema importancia del Internet y se lo hicieron saber a Gates a través de e-mails y presentándoles sus ideas al mismo. Gates reaccionó y lo demás es historia. Pero el punto a remarcar es el que hace el mismo Gates: ¿se hubieran atrevido esos empleados a enviarle esos e-mails al CEO de la empresa si no hubiera sido porque desde el primer día de su existencia, el CEO hizo hincapié en la importancia de la comunicación a todos los niveles, y en la práctica el CEO respondía personalmente a todos los e-mails que le enviaban los empleados de todos los niveles de la empresa? ¿Cuántas empresas mexicanas pueden decir lo mismo? Según Gates, en la economía del conocimiento, el CEO tiene que dejar su ego en la puerta y abrirse a las ideas de todos los empleados de su empresa.

Google es otro perfecto ejemplo. Los que hayan tenido la oportunidad de ver las fotos de sus oficinas que andan circulando por el Internet, apreciarán que más que un corporativo, el campus de Google se parece a un parque de diversión: está específicamente diseñado con la flexibilidad máxima para darle al Talento el más amplio espacio físico y psicológico para que le de rienda suelta a su creatividad. Nada de formalismos que constriñen. El Talento viste cómodo y puede trabajar lo mismo que en su oficina que en el salón de pool, que en el comedor, a las horas que quiera. Si necesita tomar un descanso para esparcir su mente, se puede ir a correr, andar en bicicleta, etc. en el momento en que lo necesite. Todo está diseñado para que tenga todas las herramientas que necesita a la mano a todas horas, y para apoyarlo en su creatividad y productividad. Los resultados estan a la vista de todos.

Todo mundo sabe quien es Steven Jobs. Saben que fundó la empresa que cambió el mundo de las comunicaciones para siempre. Lo que igual y no saben es su manera de llevar a la innovación a exceder toda clase de límites. No obstante que Pixar, su empresa de animación digital, ya era un gran éxito con películas como Toy Story, a Steve Jobs le preocupó que sus animadores cayeran en la complacencia. Para moverles el tapete, invitó a dirigirlos a un director que venía de un fracaso financiero en su última película — y le dio mano libre para re-inventar la manera de hacer las cosas. ¿El resultado? Dos oscares: uno por Ratatouille y el otro por The Incredibles! Como dijo Brad Bird (de Los Simpsons), el director contratado: ¿cuándo se ha visto que una empresa en la cima de su éxito contrate a alguien que viene de un fracaso para moverles el tapete a sus fabulosos animadores?? ¡Eso es realmente entender el proceso de creación!

El caso es que Brad Bird si les movió las cosas, recalcando la enorme importancia de poder disentir libremente, apreciando y reconociendo en particular a las “ovejas negras” – aquellos talentos inquietos e inconformes de ideas poco convencionales, pero que por lo mismo suelen ser la fuente de importantes mejoras y es muy importante retenerlos – y de inculcar un espíritu de motivación en el equipo. El entendió el punto básico que un equipo desmotivado no rinde lo que rinde un equipo motivado y comprometido: por cada dólar que se invierta en un equipo desmotivado, el mismo rendirá 25 centavos. En cambio por cada dólar que se invierta en un equipo motivado, se obtienen tres dólares. Un equipo motivado es el que siente invertido en el proceso; es decir, que se siente apreciado por que se toman en cuenta sus ideas, se les mantienen informados y apoyados en sus proyectos. De ahí, la innovación fluye de forma natural; a veces con mucho sudor y lágrimas, pero se da – sobre todo si existen incentivos psicológicos y financieros.

$$$$ La Importancia de los Incentivos Financieros $$$$

A contrapelo de la práctica en México de pagar lo mínimo que se pueda al Talento, en Estados Unidos se paga – y muy bien – por las ideas nuevas. ¿El resultado? Hay empresas como Cisco Systems que tienen a Talentos en el mundo entero haciéndoles llegar ideas novedosas.

Como parte de su estrategia de innovación, Cisco lanzó su “Cisco I-Prize,” un concurso al nivel internacional para constituir una nueva unidad de negocios. El equipo ganador recibe US$250,000 de premio y la oportunidad de emprender una nueva unidad de negocios dentro de Cisco. Cisco ha recibido respuestas de personas de todos los estratos de 10 países en 5 continentes. Recibió más ideas en dos meses que en un año y medio a través de otros métodos.

Como Cisco, Microsoft y muchas otras empresas más. Microsoft anualmente le otorga US$25,000 al equipo de estudiantes que mejor use la tecnología para resolver un problema de la vida real. En el 2007, el Presidente del Consejo de Virgen Group, Richard Branson ofreció US$25,000,000 a través de Virgin Earth Challenge para fomentar el desarrollo de alguna manera de eliminar los “greenhouse gases.”

Todos los premios no necesitan ser de esas magnitudes, pero si una empresa quiere que sus Talentos se esmeren por innovar y producir ideas novedosas, debe de existir un sistema que las premie. De otra manera, el Talento no tiene porque regalarle sus ideas a una empresa que no se las reconoce, y partir ya sea a otra empresa más acogedora o montar su propia empresa.

La Innovación al Nivel País

Como parte del fomento a la innovación, en México se habla mucho de las llamadas empresas “gacelas”. En principio, estan inspiradas en las “Start-Ups” de los Estados Unidos; pero les falta la parte que las haga realmente viables: la recompensa económica.

Las Start-Ups son empresas que desde que se constituyen se distinguen de cualquier otro tipo de empresas al nacer en el “fast-track.” Generalmente son empresas de alta tecnología que pretenden dar el siguiente salto tecnológico que revolucione la manera de hacer las cosas. Son necesariamente empresas de alto riesgo, financiadas en su gran mayoría por capital de riesgo – tanto de “ángeles” individuales como de “venture capital funds” – fondos institucionales de riesgo. En prácticamente todas las Start-Ups, casi todos, sino es que todos, los empleados cuentan con acciones en la empresa. Las Start-Ups normalmente juegan a llegar a ser lo suficientemente interesantes para que una empresa grande como Microsoft las adquiera por muchos dólares, o para llegar a cotizar en el NASDAQ o el New York Stock Exchange a través de un “IPO” – inicial public offering — por enormes ganancias. En el Silicon Valley abundan Talentos por doquier que se volvieron todos multimillonarios gracias al IPO de su empresa, pero que siguen trabajando por el mero placer de seguir empujando el sobre.

En contraste, en México aún no existen los incentivos financieros para la innovación. La CONACYT y la Secretaría de Economía realizan una labor heroica con sus fondos de apoyo, pero sigue faltando un sistema económico y financiero  que se conjugue para premiar y asi incentivar las grandes innovaciones. Entre otras cosas faltan más fondos de riesgo y distribuir más las acciones en las empresas. Además falta, ya sea dinamizar a la Bolsa Mexicana de Valores, o crear una institución similar al NASDAQ. Para lograr eso se requieren grandes reformas en materia del “corporate governance” – la forma en que se estructuran y se administran las empresas que pretendan cotizar en bolsa, convirtiéndose así en empresas “públicas.” Sobre todo se tienen que proteger los derechos de los accionistas minoritarios, y regular el uso indebido de información privilegiada, para que la Bolsa Mexicana y/o una institución tipo NASDAQ verdaderamente se conviertan en  instrumentos ágiles del financiamiento de las empresas y se pueda dar un fenómeno similar al de los IPOs americanos.

De otra manera, seguiremos volando bajo el radar, alcanzando quizás nuestras aspiraciones pero nunca realizando el enorme potencial del Talento del país que nada más requiere que se le desencadene para volar hacia las máximas alturas.

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La Dra. Alina A.C.E. Aldape es abogada internacional egresada de la Escuela de Derecho de Stanford. Estudió, vivió y trabajó en el Silicon Valley por 28 años. Fundó el bufete «The Americas Law Group,» el cual fue citado como un modelo de éxito bajo el NAFTA, y por el cual fue nominada como «Entrepreneur del Año.» A la post, la trayectoria de la Dra. Aldape llevó a que se le escogiera como uno de los 3 casos presentados por México para el proyecto mundial de las 10,000 Emprendedoras de Goldman Sachs. La Dra. Aldape ha asesorado a numerosos entrepreneurs, y ella misma sigue siendo una.

Artículo publicado en la revista IMMEXPORTA en 2008. (c) 2013 Alicia Catalina González Aldape / Alina A.C.E. Aldape. Todos los Derechos Reservados

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EL TLCAN: NI DEMONIO ENCARNADO, NI VARITA MAGICA

English: A North American Free Trade Agreement (NAFTA) Logo. Español: Logotipo del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN). Français : Logo de Accord de libre-échange nord-américain (ALENA). (Photo credit: Wikipedia)

EL TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE AMERICA DEL NORTE

(«TLCAN / NAFTA»)

Ni Demonio Encarnado, Ni Varita Mágica  

Por la Dra. Alina A.C.E. Aldape

Abogada Empresarial Internacional, la Dra. Aldape es egresada de la Escuela de Derecho de Stanford. Estudió, vivió y trabajó por 28 años en el area del Silicon Valley en California. Como Líder de Opinión de California participó muy activamente en la campaña para ratificar al TLCAN / NAFTA en el Congreso americano, incluyendo sesiones de estrategia de la Casa Blanca. Al concluir la campaña, la Casa Blanca le solicitó redactar el “The White House Plan to Implement the NAFTA”. En México fungió como la Vice Coordinadora de la COECE — el organismo que representó al sector privado mexicano en las negociaciones comerciales internacionales del país. 

Comentarista en Temas Globales de Competitividad, Innovación y Geopolítica y Geoeconomía; Entrepreneur

Twitter: @DRA_ALINA_ALDAP (Español) ✨ @ACE_CHEERS2U (Inglés)

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El Tratado de Libre Comercio de América del Norte.   El “TLCAN.”   “NAFTA” [1]  para nuestros vecinos del norte. Desde sus inicios, ha sido un tratado/acuerdo polémico en los tres países firmantes, pero sobre todo en los Estados Unidos (“EU”) y México. En tiempos recientes algunos candidatos a la Presidencia de los EU, algunos sectores económicos de México y algunos organismos civiles de los tres países socios, están exigiendo su re-negociación. No obstante las cifras absolutamente contundentes al contrario que demuestran que el TLCAN ha sido un éxito rotundo para lo que se concibió, hay quien lo está utilizando como plataforma política, argumentando que ha sido un fracaso, endilgándole al TLCAN responsabilidades que nunca tuvo. Otros tantos lo estando usando de chivo expiatorio ante desconciertos generados más bien por otros factores de la globalización, como es la tecnología.

¿Ha sido realmente el TLCAN el demonio encarnado? ¿O ha sido la varita mágica que otros dicen que se ha pregonado? Ni uno, ni el otro. Dada la importancia del tema para el bienestar de México, para los que no lo vivieron, vale la pena hoy recordar la coyuntura que llevó a que se firmara el tratado, repasar los efectos menos obvios que ha tenido, y explorar que hubiera sido del país si el TLCAN se hubiera quedado en el tintero.

LA ECONOMIA MEXICANA ESTABA QUEBRADA

Empecemos por el hecho de que en 1982 la economía de México estaba totalmente quebrada.

 El Modelo del Desarrollo Estabilizador No Pudo con el Crecimiento de la Población

En la actualidad hay mucha nostalgia por el México del “Desarrollo Estabilizador” basado en la sustitución de importaciones — un modelo basado en el gasto público para fomentar el crecimiento y un mercado cautivo que no tenía recurso alguno contra precios altos y productos de calidad cuestionable.

Mientras que México generó más ingresos que población, ni hablar, el modelo funcionó. Sin embargo, paradójicamente, gracias a los avances en medicina, entre otros, a partir de los ‘60’s se da una verdadera explosión en el crecimiento de la población mexicana, prácticamente duplicándola (el llamado “bono demográfico”):

 Desafortunadamente los ingresos del país no pudieron mantener el mismo ritmo[2] y para continuar sosteniendo el nivel de vida, el gobierno recurrió más y más a préstamos extranjeros. En los ‘70’s México luego descubre que tiene importantes yacimientos de petróleo. En lugar de pagar la deuda, se da una orgía de más y más deuda – con los bancos literalmente tropezándose entre sí para prestarle más al país.

En junio de 1981 la baja súbdita en los precios del petróleo revienta la burbuja de la deuda. La confianza en la economía mexicana y en el peso se desvanece, y se da una fuga de capital impresionante. Acto seguido, en Febrero del ’82, la desconfianza se ve vindicada al devaluar México al peso en un 40%. En agosto del mismo año, México vuelve a devaluar la moneda y declara una suspensión de pagos del capital de la deuda externa en un monto de $80 mil mdd – la cual reverbera por todo el mundo. Para rematar, al final de su presidencia, el entonces Presidente de la República, José López Portillo impuso el control de cambios y decretó la nacionalización de la banca.

El Cuadro Negro de la Economía Mexicana en los 80’s

Si es cierto que una imagen equivale a 1000 palabras, las cifras pintan una imagen francamente negra de la realidad económica del país en los ‘80s:

• 1982: la deuda del sector público ± =  121% del PIB
• 1984: las reservas del Banco Central de México = $1.8 mil mdd
• 1986: el producto interno bruto de México se contrae 3.6%
• 1987: la inflación = 159% y sigue subiendo; llega a alcanzar 180%
• 1988: la deuda externa = $101mil mdd, equivalente a 59% del PIB
• A finales de los 80’s México transfiere al extranjero 10.2% de su PIB para financiar su deuda
• Los impuestos a la renta para personas físicas son de 60.5% — una cantidad realmente confiscatoria, particularmente ante la falta de transparencia en el gasto público
• El Estado es el propietario de unas 1,155 empresas – cuya compra fue uno de los factores en el desequilibrio de las finanzas públicas, y cuya ineficiencia administrativa llevó a pérdidas gigantescas y a un mayor déficit presupuestal
• En Agosto de 1992, se requerían $3,000 pesos Mexicanos para cambiarlos por un dólar americano

El Comercio Exterior Tenía Unas Alitas Muy Modestas

El comercio exterior no pintaba mucho mejor:

• 1972: el comercio exterior total del país =  $4.630,100 mdd
• 1981: el comercio exterior sube a $43.340 mdd
• 1985: México exporta $19,131.7 mdd a EU
• 1989: las exportaciones agropecuarias = $2.3 mdd
• 1992: México exporta $35.3 mil mdd a EU, y $2.3 mil mdd a Canadá; importa $38.6 mil mdd de EU, causándole un déficit comercial a México de $3.30 mil mdd con EU

Proteccionismo de los Estados Unidos Previene que Productos Mexicanos Entren al Mercado Americano

La relación entre los EU y México históricamente ha tenido sus altibajos; la relación comercial en los ‘70s y a principios de los ‘80s definitivamente no gozaba de su mejor momento. Empresas estadounidenses constantemente interponían demandas en contra de empresas mexicanas por los subsidios que recibían por exportar. Los productos agrícolas eran los más afectados al no contar los agricultores con toda la documentación que exigían las autoridades americanas para comprobar que los mismos no estuvieran “dumping” sus productos en el mercado americano.

Por si eso no fuera poco, antes de que México ingresara al GATT[3], las autoridades americanas no le permitían a los empresarios mexicanos la defensa del “Material Injury Test”, es decir, requerir que el demandante demuestre que las importaciones le están causando un daño importante a la industria americana que compite con el producto importado subsidiado. Por ende, muchos de los productos mexicanos destinados al mercado americano eran sujetos inmediatamente a cuotas compensatorias que los hacían menos competitivos en aquel mercado.

Los productores de tomates, cebollas, aguacates, toronjas, naranjas, aceitunas y uvas tenían además que contender con que las autoridades americanas no les enviaban a tiempo las notificaciones de cambios en los estándares de calidad, promoción en el mercado y niveles de oferta – las llamadas “marketing orders”. Otros productores, entre otros, los avicultores, porcicultores, y los productores de cítricos, enfrentaban barreras fitosanitarias que no les permitían acceso al mercado americano.

México Coartaba la Libertad Económica

México mismo no alentaba la competitividad. Al contrario, las leyes de aquel entonces eran extraordinariamente anti-competitivas. El Estado como Padre-Rector estaba entrometido hasta los codos en la economía mexicana y los ciudadanos en general gozaban de una libertad económica severamente restringida.

Por citar nada más algunos ejemplos, la Ley General de Instituciones de Seguros, la Ley de Instituciones de Crédito y Organizaciones Auxiliares, la Ley de Instituciones de Fianza, y la Ley de Sociedades de Inversión, prohibían contratar con, e invertir en, empresas extranjeras; el objetivo primordial de La Ley para Promover la Inversión Mexicana y Regular la Inversión Extranjera de 1973 era el de desalentar la inversión extranjera en prácticamente todos los rubros económicos del país. El sector automotriz operaba bajo un decreto que severamente restringía su campo de operación, y la industria de la informática no quería entrar al país por temor a perder su propiedad intelectual, privando a México de tecnología de punta.

Por la misma vertiente, las leyes agrarias tenían en una camisa de fuerza a los actores en ese sector. Entre muchas otras cosas, no se les permitía a los ejidatarios vender o rentar sus propiedades, ni realizar transacciones comerciales con respecto a la producción, ni contratar a personal ajeno – todo lo cual desalentó la consolidación de la producción y remitió a los ejidatarios a una subsistencia mínima en lotes cada vez más reducidos. La falta sistémica de promover la eficiencia, aunada a la gran desinversión en el campo durante los ‘60s cuando se enfocó la inversión del sector público en la industrialización del país, han tenido graves consecuencias hasta el día de hoy.

Hubiera Sido de Locos No Cambiar de Estrategias

Ante el escenario pintado por las cifras — la inflación por si sola es una gran promotora de la pobreza[4] — fue imperante hacer las cosas de una manera diferente. Como bien lo dijo Albert Einstein: “lo loco es pensar que las cosas cambiaran, haciendo exactamente siempre lo mismo.” Se realizaron foros a través de todo el país y se llegó a la conclusión de que había llegado la hora de abrir la economía. A partir de esa decisión, se lanzaron equipos a distintas partes del mundo para determinar las mejores prácticas en materia regulatoria para implementarlas en México, y empezó a tomar forma la idea de un tratado comercial con los EU.

LOS INICIOS DEL TLCAN

En 1981 se dan las primeras pláticas entre empresarios mexicanos y estadounidenses para mejorar las relaciones comerciales entre los dos países. En 1984 empresarios de ambos países anuncian su apoyo formal para la negociación de un acuerdo comercial bilateral. Representantes de los gobiernos de los dos países convienen en discutir el machote de un “Statement of Intent,”  a partir del cual se negociaría el marco de principios y procesos para el comercio y la inversión entre México y EU.

En Abril de 1985 se firma un acuerdo donde los EU le otorgan a México la posibilidad de la defensa de “material injury” en los casos de cuotas compensatorias — a cambio de la eliminación de parte de México de sus subsidios a la exportación. En Julio del mismo año, México anuncia extensas reformas a su régimen de comercio exterior, incluyendo la disminución de aranceles, un uso reducido de licencias de importación, y la eliminación gradual a los precios oficiales de importación. En 1986, México entra al GATT, y en Agosto de 1987, el Presidente Miguel de la Madrid y el Presidente Ronald Reagan instruyen a sus negociadores a dar inicio a las negociaciones hacia el TLCAN.

Se Tambalean Las Negociaciones

Sin embargo, las negociaciones se tambalean por la falta de México de proteger adecuadamente a los derechos de la propiedad industrial – y México pierde $600 mdd en preferencias bajo el “Generalized System of Preferences” de los EU.

Posteriormente, se retoman las negociaciones y el 6 de Noviembre, 1987 se firma el “Commercial Framework Agreement on Trade and Investment (“Framework”) – un acuerdo trascendental que sienta las bases para las futuras negociaciones e incluye un mecanismo para la resolución de controversias.

Entre 1987 y 1988 se alcanzan acuerdos en textiles, acero, cerveza, y vino, entre otros. En Octubre de 1989 se firma el “TIFTS” – The Understanding Regarding Trade and Investment Facilitation Talks. Entre otras cosas, el TIFTS mejora los aspectos consultivos y de solución de controversias del Framework, y los dos países se comprometen a negociaciones de amplia extensión para estimular y promover el acceso al mercado, y el comercio y la inversión en varios sectores económicos.

El TLCAN Se Vuelve Realidad

El 10 de Junio de 1990, los Presidentes Bush y Salinas de Gortari acuerdan en principio la negociación de un tratado de libre comercio, y el 5 de Febrero de 1991, Canadá se suma oficialmente a las negociaciones. Las negociaciones se lanzan formalmente el 12 de Junio de 1991 y en Diciembre de 1992, los tres países firman el TLCAN. Las repercusiones del TLCAN son inmediatas tanto al nivel doméstico como al nivel global.

LAS REPERCUSIONES DEL TLCAN

Helloooo Mexico!

En primer lugar, el TLCAN coloca a México en el mapa mundial.

Hasta ese momento, México había pasado bastante desapercibido en los radares de las grandes potencias – incluyendo el de los EU, no obstante de ser su vecino — salvo como un factor más en sus piques Este-Oeste. De pronto todas las luces del globo se enfocan sobre México, al establecer diarios de importancia mundial su buró en México para seguir de cerca todos sus haberes. De ahí que cuando brota la rebelión Zapatista, el escrutinio internacional causa que el gobierno tuviera que dar marcha atrás de su forma habitual de hacer las cosas cuando no le tenía que rendir cuentas a nadie, y tuvo que manejar a la situación mucho más diplomáticamente.

Por la misma vertiente, se empieza a dar una mayor transparencia y una mayor la libertad de expresión, factores que contribuyen a la consolidación de la democracia naciente en México. La misma anticipación de la firma del TLCAN le dio ímpetu a temas que previamente nunca se habían abordado con tanta importancia en México, como fue el tema del medio ambiente, creándose el grupo de los 100.

Se Inician Reformas Importantes al Marco Legal de México

El gobierno de aquel entonces no sólo entendía la necesidad de realizar reformas importantes en materia del marco regulatorio y de infraestructura, tanto en preparación para la entrada en vigor del tratado, como para su implementación exitosa, sino que como parte de las negociaciones, le prometió al gobierno de los EU que dichas reformas se realizarían.

La promesa quedó a medio cumplir. Se lograron introducir varias leyes realmente vanguardistas[5], pero al sobrevenir la crisis de la devaluación de Diciembre del ’94, el momentum reformatorio se truncó. La contracción del 10% de la economía en el primer trimestre del ’95 significó que todos los recursos y la atención se centraran en salir de esa crisis, y luego del coletazo de las crisis del Baht y del Rublo. Para cuando se asentó el polvo, la configuración política de México había cambiado y las reformas se han quedado estancadas mientras los partidos se han estado disputando el poder.

El TLCAN Siempre Fue un “Package Deal”

El punto importante a subrayar es que NUNCA se entendió que el TLCAN por si solo iba a ser la varita mágica que todo lo solucionaría. Desde que se empezó a vislumbrar, SIEMPRE  se manejó que se tendrían que realizar importantes reformas para emparejar a México más con sus vecinos del norte y para sentar los pilares del desarrollo. El TLCAN fue y siempre ha sido nada más una herramienta más para forjar el desarrollo económico del país – una herramienta muy importante, pero al final de cuentas solamente una herramienta más que sin las reformas que lo debieron acompañar no estaba diseñado para cargar en sus hombros todo el crecimiento económico del país.

Por lo mismo, no es que fuera “sobre vendido” el tratado — el lugar común de la discusión actual —  sino que la visión era una visión integral y global del TLCAN como el fulcro de toda una serie de medidas que conjuntamente se tomarían para fomentar el crecimiento económico y alentar la participación de un mayor número de ciudadanos en ese crecimiento.

El TLCAN tampoco se le “impuso” a nadie como algunos argumentan. Todos los sectores estuvieron presentes en el cuarto de junto de las negociaciones. En aquel entonces el ornigrama de la COECE – la Coordinadora de Organismos Empresariales para el Comercio Exterior – el organismo liderado por Juan Gallardo Thurlow y que representó a todo el sector privado mexicano en las negociaciones, no cabía en un escritorio al incluir hasta los subsectores de todos los sectores económicos, incluyendo al sector agrícola y sus subsectores. Hubo una enorme participación de todo el sector privado en las negociaciones, recabando monografías de todos los sectores, y alimentando a los negociadores gubernamentales con todo tipo de información. Los mismos no daban paso sin consultarlo antes con la COECE en general y con el sector afectado en particular.

Las Relaciones EU – México Entran en Otra Dimensión

En cuestión de la relación bilateral México – EU, el TLCAN también fue un instrumento parte aguas. Además de limar las asperezas comerciales entre los dos países, y proveer un mecanismo a futuro para resolver cualquier controversia que se podría suscitar en materia comercial, por primera vez en la historia de su relación, México negoció a la par con sus vecinos del norte como un socio a su altura, en lugar de negociar como un país en desventaja, meramente emergente sufriendo la actitud condescendiente habitual de los americanos[6].

Algunos dirán que quizás hubiera sido mejor que México aceptara que nada más era un país emergente y que negociara acorde; sin embargo, en ese momento, por primera vez en la historia moderna de México se pensó que México era digno de poder alcanzar las estrellas y llegar a ser un país primer mundista – y no se agachó ante nadie. De hecho, los negociadores estadounidenses – como lo han hecho negociadores de otras partes del mundo – subestimaron a las habilidades negociadoras del equipo mexicano para su gran sorpresa.

¿Porqué Firmó Mexico?

En realidad, quizás México no necesitó firmar el TLCAN. Ya había emprendido una apertura unilateral muy similar a la que realizaron los tigres asiáticos y la China, y en una de esas, pudo haber seguido adelante por ese camino sin grandes aspavientos. Sin embargo, más allá de lo obvio y de lo que está plasmado en el TLCAN mismo, hubo otras razones de peso para su firma. Al nivel de la realpolitik de México, sus razones para firmar el TLCAN fueron:

> Romper con los carteles familiares que tenían repartidos entre sí la economía mexicana

> Reducir drásticamente la inflación a través de la importación de productos más baratos que presionaran los precios hacia abajo

> Introducir una mayor competencia para bajar las barreras de entrada a los diversos sectores de la economía mexicana, y a la vez impulsar la competitividad y la innovación

> Y, quizás lo más importante, institucionalizar todos los cambios a favor de una economía de mercado para evitar que generaciones posteriores dieran marcha atrás frente a presiones proteccionistas[7]. Una cosa es revertir cualquier ley o reglamento y otra cosa muy diferente es abrogar un tratado con la potencia económica más fuerte del mundo.

EL ROL PROTAGONICO DEL TLCAN EN LA GLOBALIZACION

El TLCAN también fue un tratado histórico en el contexto de la globalización.

El TLCAN Superó al GATT

El TLCAN fue un tratado novedoso que superó al mismo GATT en su alcance, y sirvió de inspiración para muchos de los tratados de libre comercio que otros países firmaron posteriormente. Cuando se firmó el TLCAN, el GATT aún no cubría los sectores de agricultura, propiedad intelectual, servicios e inversión, ni el tema de la transportación pública. Por la misma vertiente, de los 38 artículos del GATT, sólo uno era específico a un sector económico (films cinematográficos), mientras que de los 22 capítulos del TLCAN, cuatro se dedican a sectores específicos: energía (capítulo 6), agricultura (capítulo 7), telecomunicaciones (capítulo 13), y servicios financieros (capítulo 14). El capítulo 3 tiene además un anexo que se dedica específicamente a los sectores automotriz y textil. El tema de solución de controversias también es abordado de una forma novedosa por el TLCAN en comparación con el GATT.

Acuerdo Histórico Entre Dos Países Desarrollados y Uno Emergente; Impulso a Otros Bloques Regionales

Otro factor histórico que lo distingue, es que el TLCAN precisamente fue el primer tratado en el mundo entre dos países desarrollados y un país “emergente,” y el primer tratado que creó un bloque económico regional que se instaló como el mercado más grande del mundo, concentrando el 87% del PIB del continente americano, y abarcando 406 millones de habitantes que producían más de $11,000 billones de dólares en bienes y servicios. Por ende, ante la inminencia del TLCAN, la Unión Europea apresuró su consolidación económica y el APEC y el Mercosur despertaron de su letargo. El último para ser un contrapeso a México como plataforma de exportación al resto de Latinoamérica.

El Mundo a las Puertas de México

Las reglas de origen del TLCAN tuvieron el efecto de cambiar las rutas del flujo del comercio exterior, y de pronto prácticamente todos los países del mundo querían firmar un tratado comercial con México para no quedar en desventaja dentro del bloque económico más importante del mundo en ese momento. Así México llegó a firmar 12 tratados de libre comercio con 42 países del mundo — entre ellos con potencias económicas tan importantes como la Unión Europea y el Japón – 6 ACES y 23 APPRIS, convirtiéndose en el ombligo comercial del mundo. México se erigió como un verdadero líder mundial y marcó la pauta: a partir del fracaso de la Ronda de Doha en Cancún en el 2003, todos los países se lanzan a firmar acuerdos comerciales y a formar bloques regionales.

¿Y SI EL TLCAN NO SE HUBIERA FIRMADO?

¿Dónde estaría parado hoy México sin el TLCAN?

Totalmente Rezagado

En México, el modelo de sustitución de importaciones se agotó. Por lo menos una sustitución basada primordialmente en gasto público, construida sobre la base de una economía basada en ingresos petroleros, y no en productos más competitivos. Ciertamente hubo malas decisiones que agravaron la situación, pero el caso es que el modelo dejó de funcionar para sostener la creciente población; sin inversión extranjera para crear más y mejores empleos y estimular la innovación – el sine qua non de la competitividad – México hubiera sufrido rezagos muy importantes. Las cifras nos dicen que el modelo proteccionista finalmente creó a un México poco atractivo para cualquier tipo de inversión – nacional (el capital nacional se fugó del país) o internacional — y sin el TLCAN, México no hubiera podido llegar a atraer los $238.6 mil mdd que entraron en el país solamente de enero a septiembre en el 2007.

Acorde a la CEPAL, el sector automotriz es una de las grandes historias de éxito en la industrialización de Latinoamérica – y ese éxito se logró gracias a la inversión extranjera directa, la cual lo transformó de una industria anticuada y enfocada al mercado nacional en una plataforma de exportación muy competitiva dirigida al mercado norteamericano. En la actualidad en México se considera que el sector automotriz desempeña un papel estratégico en la actividad economica del país, particularmente en el sector industrial por su efecto multiplicador. Es además un motor importante de las exportaciones. Sin el marco de certidumbre que le brindó el TLCAN, difícilmente se hubiera despegado el sector como lo ha venido haciendo.

El Comercio Exterior del País Jamás Hubiera Despegado

De hecho, por mucha apertura unilateral que hubiera realizado México, sin el TLCAN, los EU no tenían porqué desistirse de seguir bloqueando la entrada de productos mexicanos a su mercado, y, dado que el mercado americano ha sido prácticamente el único destino de las exportaciones mexicanas, el comercio exterior de México nunca hubiera despegado como se ha visto en los hechos. Con todo y TLCAN, los EU aún no han removido todas las barreras no-arancelarias, al continuar previniendo que entren algunos productos agrícolas por razones fitosanitarias. Por lo menos, gracias al TLCAN, México ha llegado a exportarle $194,056.4 mdd a los EU en el 2007, y ha logrado un superávit de $67,747.0 mdd a su favor con los EU, no obstante la creciente presencia de China en ese mercado.

México No Hubiera Superado la Crisis del ’95

En ’95 México estuvo a horas de declararse en bancarrota por la peor crisis económica de toda su historia – lo cual hubiera repercutido de formas nefastas e inimaginables no sólo para el futuro de México, pero también para otros países. Es debatible que sin ser México uno de los socios comerciales de los EU preferentes en términos del NAFTA, el Presidente Clinton hubiera podido finalmente armar el paquete de rescate que ni el Congreso americano, ni su círculo cercano le querían dar a México. De ahí, sin las exportaciones que pudo realizar gracias al TLCAN, y considerando la inminencia de las crisis Asiática y Rusa de los 1996-1998, hubiera sido muy difícil para México superar su propia crisis tan pronto como lo hizo, si es que jamás lo hubiera logrado. En cambio, de una contracción del PIB de -10% en el primer trimestre del primer año de la administración del Presidente Ernesto Zedillo, la economía no sólo se recuperó pero el PIB alcanzó a crecer casi 7% para el final del sexenio – el mejor desempeño de la economía desde1981.

La Tecnología No Hubiera Entrado a México

Sin tecnología de punta, la economía de México seguiría totalmente petrolizada. Si, de por sí la penetración aún al día de hoy de la tecnología en las empresas mexicanas es baja, sin las mejoras a la protección de la propiedad intelectual que trajo consigo el TLCAN, todavía menos tecnología hubiera entrado al país. México hubiera sido el gran ausente en un mundo cada día más interconectado por economías impulsadas por la tecnología.

La Transferencia de la Producción al Este Se Hubiera Acelerado

Las reglas de origen del TLCAN fueron diseñadas para darle preferencia y fomentar a la planta productiva de los países firmantes – y como se comentó anterior, tan tuvieron éxito que muchos otros países del mundo quisieron entrar al bloque regional del TLCAN. Sin ese impulso, el esquema de “production sharing” se hubiera acelerado hacia el Asia mucho antes de cuando lo hizo.

El Campo Estaría Peor

Si el campo adolece de problemas en la actualidad, definitivamente estaría peor. Los problemas del campo anteceden al TLCAN, son muy complejos y han requerido políticas públicas centradas en mayor eficiencia y no mayor votos. A falta de esas políticas públicas en los sexenios pasados, menos mal que gracias al TLCAN en 1998 el 70% de las importaciones de hortalizas de los EU de todo el mundo, provinieron de México, y que en 2005, se lograron exportaciones agrícolas record de $8.3 mil mdd – una cantidad nada despreciable; también hubo productos que se exportaron en cantidades históricas. Los EU, además de haber invertido $6.000 mdd en la industria agroalimentaria del país, le ha estado brindando una ayuda financiera considerable al sector agrícola de México, invirtiendo más de $20 mdd desde 2005, en programas e intercambios técnicos para ayudar a los productores mexicanos encarar los retos de producción, comercialización y distribución de sus productos. De que falta hacer más – mucho más – para emparejar las oportunidades para todos está clarísimo; pero lo que hace falta no tiene nada que ver con el TLCAN, más bien es cuestión de políticas públicas y privadas. Por lo mismo, sería prácticamente suicida apagar el motor que si ha jalado mientras se compone el que no ha jalado. Entonces si, México se quedaría como el perro de las dos tortas.

La Libertad Política Se Pudo Haber Retrasado

Sin la libertad económica que ha fomentado el TLCAN, en una de esas, la libertad política tampoco se hubiera dado, e inclusive se pudieron haber dado estallidos sociales al encontrarse México en un callejón sin salida: sin un mercado doméstico dinámico, y sin las exportaciones que fungieron como válvula de seguridad.

México Estaría Indefenso Contra la Competencia Mundial – y Sobre Todo de China y la India

Para concluir, México estaría en un estado de completa indefensión en contra de la creciente competitividad de China, la India, el mismo Brasil, y otros países de Asia.

China descubrió desde los ‘70s que la apertura económica es el vehículo a un mejor nivel de vida y para reducir la pobreza. A partir de ahí, no ha quitado el dedo del renglón y se está volviendo en una potencia económica que está arrasando con todos los paradigmas del comercio. Hasta le ha sugerido a Cuba que abra su economía si quiere progresar. China, sin embargo, entendió desde un principio que la apertura económica tenía que ir acompañada por grandes reformas en su marco regulatorio, grandes inversiones en su infraestructura, y más importantemente, por una fuerte inversión y gran enfoque en la educación. Todo lo cual México empezó a hacer, pero se detuvo. Lo bueno es que hoy en día se vuelven a avizorar algunos pininos al respecto.

De hecho, en México la solución simplemente no puede ser dar marcha atrás a una herramienta que a todas luces nos ha funcionado y que nos ha dado cierto refugio en tiempos de crisis. Al contrario, habría que buscar de construir sobre la base que ya se ha forjado y terminar de completar las políticas públicas que debieron acompañar al TLCAN. Ese es uno de los objetivos de la llamada Alianza para la Seguridad y Prosperidad de America del Norte (“ASPAN”). Ciertamente la sociedad necesita estar mucho mejor informada de lo que está transcurriendo en ése ámbito, pero lo cierto es que si vamos a querer hacerle frente a los retos que significan China y la India, entre otros, habrá que aprovechar todas las sinergias que se puedan dar en el bloque regional que nos toco vivir para mejorar nuestra competitividad al nivel regional.

Hay que dejar de mirar hacia atrás; el tiempo apremia y sería mucho más productivo concentrarse en lo que de verdad importará para el futuro, y esa es una mayor competitividad a todos los niveles – individual, empresarial, nacional y regional. De otra manera, México se va a quedar mirando, mirando como el resto del mundo avanza.

✨Fin ✨

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[1] Legalmente, en México el TLCAN es un “Tratado” internacional, mientras que en EU es un “Acuerdo” internacional – algo menos que un tratado. La distinción tiene consecuencias legales en cuanto a la jerarquía de las leyes en ambos países. En México, el TLCAN está a la par de la Constitución como la ley suprema de la nación y legislación post facto no lo afecta, mientras que en EU, el NAFTA no tiene rango de ley suprema y puede ser modificado por leyes federales que se promulguen posteriormente. “… in general International Law is superior to the norms of the Mexican state.” Dr. César Sepúlveda, Derecho Internacional 79 (1986)

[2] Por ejemplo, durante el periodo de los 50’s a los 60’s, la productividad del sector agrícola creció a un ritmo de 4.5% anual, mientras que la población creció a un ritmo de 2.9%. De los 60’s a los 70’s, la productividad agrícola creció 2.7% mientras que la población creció 3.2%

[3] The “General Agreement on Tariffs and Trade” (Acuerdo General Sobre Aranceles y Comercio) — acuerdo al nivel mundial que surge en 1947 después de la II Guerra Mundial, para regular al comercio internacional y evitar nuevas calamidades de esa envergadura

[4] “Sin lugar a dudas, la inflación es uno de los fenómenos menos entendidos por la sociedad.  Perjudica más a los que menos tienen, por lo que fomenta la inequidad del ingreso.  La merma constante del poder adquisitivo interrumpe el frágil equilibrio de los que viven en pobreza.  Distorsiona el sistema de precios relativos y hace más ineficiente la asignación de recursos.  Introduce un elemento de incertidumbre, que significa mayor riesgo en las decisiones de inversión.  Incrementa el costo del crédito, que finalmente se traduce en una disminución en su disponibilidad.  Afecta negativamente la competitividad, crea inestabilidad en los mercados financieros y todo lo anterior reduce el potencial de crecimiento y la posibilidad de crear empleos.” Jonathan Heath, El  Compromiso de Abatir la Inflación, 15.11.01, publicado en el Reforma

[5] Entre las leyes que se implementaron, está la Ley de Propiedad Industrial. Antes de 1991 era muy difícil para empresas extranjeras del sector de informática hacer negocios en México; como se comentó anteriormente, a México no entraba la tecnología de punta porque las empresas temían perder su propiedad intelectual. El TLCAN también requirió que México ampliara su ley de autor y que protegiera las topografías de los circuitos integrados.

[6] “The first thing that NAFTA will do is put the 3 countries on an even keel. Mexico has never been in this position. Either it has never been afforded to us, or we have never taken the opportunities we previously had.” Aureliano González-Baz, Socio, Bryan, González, Vargas y González-Baz, S.C. Comments on NAFTA’s Impact on the Differences Between the United States and Mexican Legal Systems. Prácticamente desde su fundación, los EU han tenido una visión muy poco halagadora de sus vecinos al sur: “There is no community of interest or of principles between North and South America.” John Quince Adams. “The 19th century view of Mexico as a pliable 3rd party in the latitudinal vortex of world events contributed to the contemporary U.S. image of the Mexican as a person of modest capacity for self-government. Lack of Mexican participation in world events was 1^st equated to lack of world power, then lack of national capacity, and finally lack of individual capacity. That lack of individual capacity is now related less to those events than to characterized images and mythical stereotypes of the Mexican, created and reinforced in our educational system. Americans expect Mexicans to fail and these expectations have found a home in part of the Mexican self-image. They contribute to Mexico’s underdevelopment. . .”  Professor Michael Wallace Gordon, Mexico and the United States: Common Frontier, Uncommon Relationship.

[7] Lo cual también explicaría la carrera de México a firmar los 31 tratados que le han seguido al TLCAN  . . .

Artículo publicado en la revista IMMEXPORTA 2008. (c) 2013 Alicia Catalina González Aldape / Alina A.C.E. Aldape. Todos los Derechos Reservados.

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